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LED照明企业需转变理念积极走出去

来源:网络 作者: 时间:2020-10-11


  时下LED照明市场之低迷,愈来愈甚。僧多粥少的局面,日发严重。从总体上看,在终端上这种低迷主要表现在其一市场客流量锐减,无论是老LED市场还是新市场基本上差不多。市场环境的变化,不仅在煎熬着经销商,更直接关联的LED照明企业本身,使得经销商和企业之间必须形成更加紧密的联系。那种把销售押宝在经销商的企业将面临市场的快速崩溃。因此,如何有效的提升品牌在终端的销量问题,厂家和经销商都是迫在眉睫。
  转变理念,不能等死,只有走出去
  LED照明企业目前极为重要的事情,就是帮助代理商调整经营思路,尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借鸡下蛋、坐地分赃是LED照明终端销售的由来已久的惯性思维,借助市场聚集的人气、资源等,结合自身的位置、面积、形象等优势,以获得更多的销量和机会。LED照明行业经过了多年的抢市场位置、比终端形象、开大店等资源性竞争。然而,时下市场这只金鸡本身出现了问题,市场没人了,借鸡下蛋势必越来越难,仅有的一些资客户也被大的品牌瓜分,众多的中小型品牌直接面临这种资源的枯竭。如果还在坐等这种资源,无异于等死。
  因此,对于众多二三线品牌来说,主动出击,走出去,反而有更多的机会。抢先一步就是一步,从终端店面走出去,主动去获得更多客户信息和资源,再把潜在客户引进来。换句话说,市场本身已经不足以给我们带来更多的潜在客户,那就必须主动去获取客户信息,来提升终端的人流量。唐木咨询认为有三种经济实惠的方式获取更多客户信息和资源。
  其一,梳理代理商自身的社会资源,构建完整的关系营销网络。这是一张网,代理商的亲戚好友,同行朋友都是网中的一个点,一个销售的链接点。代理商要不断的编织、维护好这张关系网。作为厂家的销售人员就要为代理商出谋划策,提供支持。当下,这种关系营销尤为显得重要。
  其二,组建针对性组织团队,专门获取有效的客户信息,如小区推广部、装饰渠道拓展部等去直接获取潜在客户名单,并把名单变成订单。同时作为代理商也好鼓励和利用好自己团队成员的社会关系网。例如聘请导购员的时候可以选择社会关系广的导购员。
  再次,就是深度开发已有的客户资源,把老客户变成新客户,把老客户变成销售员,把老客户变成传声机。通过这种口碑营销的方式不仅可以让我们的品牌更具穿透力,更明显的是短时间内就能带来回报。
  加强终端拦截
  在走出去的同时要加强终端拦截的能力。门挨门式的经营环境,数十家品牌扎堆竞争,比拼的就是终端拦截抢单的能力。如果终端拦截能力不强,好不容易来的一个客户,也会很快流失掉。
  终端拦截能力的提升,主要从三个方面入手。首先就是终端导购能力。这种导购能力主要体现在导购员本身及其导购技巧。美国营销协会统计,顾客购买你的产品,79是看上了你的导购员。因此,优秀的导购员就是形象好、年轻化一点的。同时好是社会关系广、条件好一点的,这样可以带来更多的客户资源。在导购能力方面,产品知识只能是基本功,而优秀的导购员必须是沟通能力强的,懂得导购技巧的。这需要经销商和厂家进行针对性的培训,而培训的主要内容就是终端销售话术。其次是规范的店面管理,主要包括店面形象、产品陈列形象、品牌展示形象、人员形象等要规范、专业。横三岔五的样板、黑灯瞎火的店面、聊天嗑瓜子的导购员将极大影响终端的销售。再次,有针对性的抢单。时下一个月人只有八天有效的集中销售期,因此,在周末的时候可以安排一些临促拉人抢单。同时在店面形象上布置一些喜庆的活动氛围,如花篮、彩球、易拉宝等,引起客户的关注,并准备一些小的礼品等,增加签单的机会。
  不能只在一棵树上吊死
  雷士照明的成功和生活家LED照明的快速崛起使让我们领略了复合渠道的重要性,团购、网络、设计师、木工、工程等这些新兴的渠道都是一条条罗马大道,并与一直占LED照明销售主流的终端店面渠道形成渗透式的复合型渠道模式,越来越多的代理商借助新兴渠道快速成长,尤其在市场没人,众多品牌贴身肉搏的时候,多开发一条渠道,就能多增加一条销售契机,增强抵御市场的风险。
  关于复合型渠道的运作思路,基本上大部分代理商和厂家都比较熟悉。终端店面、产品体系以及执行团队是运作复合渠道的三要素。终端店面是复合渠道的坐标点或者说是窗口。复合渠道的销售必须借助终端店面来展开,终端店面的形象、专卖店的规划化管理是操作重点。针对市场进行渠道划分的产品组合体系是复合渠道营销的武器。即是说要把我们的产品系列进行明确的功能性定位和区隔,并划分出形象产品、利润产品、流通产品、促销产品等,并根据团购、设计师等渠道进行调整。尤其是要注重产品在渠道中的价格体系变化空间。执行团队是运作复合渠道的基础,来自于不断的坚持。但是值得一提的是,真正操作而且是成功运作的代理商是非常少的。唐木咨询在与众多代理商的深度沟通后发现,成功操作复合型渠道的代理商主要集中在两方面,其一是代理商有相当可观的渠道资源,比如说代理商是设计师这个圈子的,代理商在本地身居要职等。其二是代理商进入到了组织运营阶段,有专业的市场拓展团队。而大多数代理商之所以没有能够很好的运作复合型渠道,其原因在于没有执行的人员,方案和思路被束之高阁。
  总体上来看,终端店面销售主要取决于人流量和成交率两个方面。以往,市场可以为我们带来极为可观的人气,但时下市场低迷,客流量锐减,因此只有通过走出去来获得更多的客户资源,来提升我们终端店面的人气。同时还要不断加强终端拦截能力,以免辛苦得来的客户在终端流失。在这个时候,十次广告还不如一个优秀的导购员来的实在。当然这一次都是建立在经销商是否已经转变了根深蒂固的经营惯性。

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